تبلیغات
{{‌‌ انجمن مشاورین و بازاریابان بیمه }} - گامهای اصلی فرآیند فروش اثر بخش :
 
درباره وبلاگ
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :
{{‌‌ انجمن مشاورین و بازاریابان بیمه }}
هر آنچه كه یك مشاور و بازاریاب بیمه باید بداند
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM

 

گامهای اصلی فرآیند فروش اثر بخش :

فرآیند فروش دارای مراحل مختلفی است که فروشنده باید برای انجام آنها از مهارت لازم برخوردار باشد در این مراحل فروشنده ، نظر مشتریان جدید را جلب می کند و سفارش هایی را از آنها می گیرد اما بیشتر فروشندگان مقدار زیادی از وقت خود را صرف مشتریان کنونی و تقویت رابطه خود با مشتریان قدیمی می کنند .

حالا گام به گام مراحل فرآیند فروش را با هم تمرین می کنیم .

 

1.      گام اول – شناسایی مشتریان بالقوه

در فرآیند فروش شناسایی مشتریان بالقوه و واجد شرایط نخستین مرحله است . اغلب فروشنده باید به گونه ای مختلف با مشتریان بالقوه تماس برقرار می کند و در شروع فعالیت به صورت اندک و به میزان مورد نیاز به مشتریان خود فروش بنماید . اگرچه شرکت در این زمینه اقدامهای لازم را به عمل می آورد ولی فروشنده باید برای یافتن و شناسایی مشتریان بالقوه از مهارت های لازم برخوردار باشد او می تواند از مشتریان کنونی سراغ و آدرس مشتریان بالقوه را کسب نماید .

توجه کنید :

فروشنده باید شیوه شناسایی مشتریان واجد شرایط را بداند او می تواند از طریق مراجعه به توانایی مالی ، حجم داد و ستد ، نیازهای ویژه ، محل جغرافیایی و امکانات دقیق وضعیت مشتری را شناسایی و اقدام موثر در جریان فروش به عمل آورد .

 

2.      گام دوم – تدارک اولیه

·                     فروشنده پیش از ایجاد تماس با یک مشتری بالقوه ، باید تا آنجا که امکان دارد اطلاعات لازم درباره سازمان مورد نظر را بدست آورد .

·                     همچنین باید بکوشد درباره مشتریان و مسئولان خرید سازمان اطلاعاتی را جمع آوری کنند ( ویژگی آنها و شیوه هایی که خرید می کنند ) این مرحله را تدارک اولیه می گویند .

·                     فروشنده باید هدف از تماس را تعیین کند که این هدف می تواند به صورت مشخص نمودن یا شناسایی ویژگی های مشتریان بالقوه ، جمع آوری اطلاعات یا حتی فروش عادی آنان باشد .

·                     مسله مهم دیگر تعیین بهترین راه برای ایجاد تماس با مشتری بالقوه است یعنی این که آیا بهتر است دیدار رو در رو داشته باشد یا از طریق تلفن یا نامه صورت گیرد .

·                     تعیین زمان مناسب برای ایجاد ارتباط یا تماس از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا بسیاری از مشتریان بالقوه در زمانهای خاص بسیار مشغول هستند .

·                     سرانجام فروشنده باید برای هریک از مشتریان از یک استراتژیک کلی فروش استفاده کند و در این باره تدبیر لازم بیندیشد . .

 

3.      گام سوم – نخستین برخورد

در مرحله نخستین برخورد فروشنده باید شیوه برخورد ، خوش آمد گویی و استقبال از خریدار را بداند و بتواند ارتباطات را به شیوه ای نیکو آغاز کند .

در این مرحله :

ظاهرا فروشنده نخستین جمله ها را بر زبان می راند و شیوه برخورد از اهمیت زیادی برخوردار است شما می توانید نخستین برخورد را با جمله زیر آغاز کنید :

من .... از شرکت / موسسه .... هستم ، از این که اجازه دادید به حضور برسم کمال تشکر را دارم بدیهی است هرچه از دستم برآید در خدمت شما خواهم بود تا در این فرصت انجام دهم شاید بتوانم در مسیر کارهای روزمره و سودمند جنابعالی ، گامی ناچیز برداشته و در منافع مشترک جهت گیری نمایم .

البته فراموش نکنید معرفی باید خیلی مودبانه ، روان و صمیمی و به دور از تملق و چاپلوسی بیان شود . پس از انجام دادن معرفی ، می توانید پرسشهایی را مطرح کنید که نتیجه متوجه نیازهای مشتری باشد یا نمونه ای از محصول که می تواند نظر خریدار را جلب نماید به او تقدیم کنید .

 

4.      گام چهارم – معرفی محصول

در مرحله معرفی محصول :

·                     فروشنده داستان محصول را به مشتری می گوید و او را با ویژگی های آن آشنا می سازد .

·                     فروشنده درباره ویژگی های محصول صحبت می کند اما همواره بر مزایایی تاکید می کند که منافع مشتری را تامین می کند .

·                     فروشنده از طریق بکارگیری (( روش مبتنی بر تامین نیاز مشتری )) باید در صدد برآید نیازهای مشتری را شناسایی کند . مهمترین کار این است به گونه ای عمل کند که مشتری را تشویق به حرف زدن نماید .

·                     فروشنده باید در این مرحله توانایی زیادی در گوش دادن داشته باشد و از مهارت های مربوط به حل کردن مسائل استفاده کند .

·                     فروشنده می تواند با استفاده از کاتالوگ ، نمودار و سرانجام با نمایش و عرضه نمودن کالاهای خود محصولات خود را به بهترین شکل معرفی نماید .

·                     اگر خریدار بتواند محصول را ببیند ، پس از آگاهی یافتن از این ویژگی ها بهتر می تواند از مزایای و منافع آن آگاه گردد .  

 

5.      گام پنجم از میان برداشتن موانع

غالبا مشتریان به هنگام معرفی محصول یا زمانی که بخواهند سفارش بدهند ، اعتراض هایی می کنند و به اصطلاح موانعی را بر سر معامله به وجود می آورند . ممکن است اعتراض معقول و منطقی یا روانی باشد و در بیشتر مواقع نیز ابراز نمی شود .

·                     فروشنده به هنگام برای از میان برداشتن موانع باید روش مثبتی را انتخاب کند و بکوشد اعتراض های ناگفته و پنهان را شناسایی کند و از خریدار بخواهد آنچه در دل دارد بیان نماید

·                     آنگاه با استفاده از هر فرصتی اطلاعات بیشتری به خریدار بدهد و یا مهارت بگونه عمل کند که ابراز اعتراض و مانع تراشی را به عنوان دلیلی موجه بداند که خریدار برای خرید ارائه می کند .

·                     در واقع فروشنده باید ابهام را رفع کند و خریدار را متقاعد سازد .

·                     فروشنده باید در زمینه رفع موانع آموزش های لازم را ببیند .

 

6.      گام ششم – بستن قرارداد

فروشنده پس از میان برداشتن موانع باید بکوشد قرارداد فروش را ببندد . بعضی از فروشندگان برای بستن قرار داد کوشش لازم را به عمل نمی آورند یا نمی توانند آن را به خوبی انجام دهند

·                     امکان دارد آنها از اعتماد به نفس کافی برخوردار باشند و جرات نکنند که از خریدار درخواست گرفتن سفارش کنند و یا این که لحظه مناسب را برای بستن قرارداد فروش را تشخیص ندهند .

·                     فروشنده باید بتواند نشانه ها و یا علامت هایی که گویای فرا رسیدن زمان بستن قرارداد است شناسایی کند . این علامت ها به وسیله خریدار نشان داده می شود مانند اقدامات عملی ، تغییر در حرکات یا پرسش هایی که انجام می دهند .

نکته مهم : اگر مشتری یکی از حالت های زیر را نشان داد لحظه بستن قرارداد است :

1.      بدن خود را به جلو می کشد .

2.      لبه صندلی بنشینند .

3.      با سر تکان دادن های مناسب و با درباره قیمت و شرایط فروش پرسشهایی بکند و ...

 

فروشنده می تواند از روش های مختلف بستن قرارداد استفاده کند برای مثال :

1.      از خریدار اجازه پر کردن فرم سفارش را بگیرد .

2.      نکات مربوط به توافق طرفین را مرور کند .

3.      در نوشتن فرم سفارش به خریدار کمک کند .

4.      نوع یا الگوی مورد نظر خریدار را مشخص کند .

5.      از خریدار تائیدیه بگیرد .

6.      به خریدار اخطار دهد که اگر در همان لحظه قرارداد بسته نشود پیشنهادهای او منتفی خواهد شد .

 

7.      گام هفتم – پیگیری

اگر فروشنده بخواهد رضایت مشتری را جلب کند و نسبت به تکرار معامله مطمئن شود باید پس از فروش پیگیری کند .

·                     پس از بستن قرارداد ، فروشنده باید تمام اقدام های لازم در زمینه تحویل اجناس طبق قرارداد تضمین شرایط خرید و سایر مساله های مربوط رسیدگی کند .

·                     پس از دریافت سفارش خریدار باید در امر نصب ، راه اندازی و ارائه خدمات پس از فروش مطمئن شود ، پیگیری های مزبور موجب می شود که خرییدار مطمئن گردد که هیچ مساله ای وجود نخواهد داشت و نسبت به خرید خود ابراز رضایت نماید تا احتمالا مشتری بعدی را او برای شما بازاریابی کند بدون آنکه شما هزینه ای بابت این کار پرداخت کنید . فراموش نکنید همیشه خریداران سفیران کالای شما می باشند پس از سفیران خود مطمئن شوید .





نوع مطلب :
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر